每个人都知道，产品质量越高，往往制造成本越高，因而大多数企业都从低价位切入市...

李老师

每个人都知道，产品质量越高，往往制造成本越高，因而大多数企业都从低价位切入市场，但拜耳公司却偏偏反其道而行之，并大获成功。

拜耳公司创立于1863年，1991年销售额达255.81亿美元，利润额11亿美元，雇员164200人，在世界500家最大的工业公司中排名第42位。

拜耳公司的领导认为，在化学工业领域，研究与制造和销售同样重要。拜耳公司的产品都是花大量研究力量研制出来的。至1990年，拜耳集团遍布世界各地的研究机构已获多达157670项研究专利。由此可以看出，拜耳集团的研究成果是巨大的。

1990年．拜耳集团用于研究开发的经费达27.38亿马克。1991年，这笔费用增加到30亿马克，占拜耳集团销售额的7％。一位资深的分析家对拜耳的产品进行分析后认为，在过去的15年内，拜耳营业额的50％是靠科技投入获得的。

1990年．拜耳的研究人员为13206人，到1991年增加至13488人，其中8000多人在德国的研究机构里。同时，拜耳也重视其在国际上的研究力量，尤其是在美国和日本公司的研究力量。1991年，北美地区的公司雇用了2575名科技人员，日本的公司雇用了442名科研技术人员。拜耳的每个公司都有自己的研究机构，这些研究机构根据本公司的需要从事研究开发工作。拜耳集团总部设有“中央研究与发展部”，这是一家完全独立的研究机构，不仅研究公司当前的产品和项目，同时也研究未来发展项目，比如太阳能、第三代油料回收技术、微电子、生物技术和基因工程等。1991年以及今后几年，拜耳仍将药品研究放在优先发展的地位。1991年，研究与发展经费中的38％用于药品研究领域，17％用于农业，15％用于影视技术，13％用于聚合物研究．17％用于化工和特殊产品的研究与开发。

拜耳集团还拥有欧洲最大的化学文献图书馆，馆内藏书65万多册，博士论文6万多篇，技术杂志7600种。馆里配备有电子计算机中心，可进行最为精确的数据和资料处理，为利用馆内资料从事研究的人更提供了有效的帮助。

拜耳依赖高质量的研完开发力量，更敢于实施别具一格的定位策略。那么何谓定位呢？从广告学原理讲，所谓定位，就是以塑造自家品牌的形象或强化已经存在的形象为目的，在标的(即消费者)脑海中进行本公司品牌包括竞争考虑的位置界定。当然，“定位”必须考虑到跟竞争对手的相对位置关系。

更直截了当地讲，定位就是把商品定位于潜在客户的脑海中，以单纯的信息在客户的脑海里塑造一个位置：不仅包格该企业（产品）本身的优点和缺点，还把别的竞争对象也考虑在内的位置。其最终的目的是在客户心目中强化品牌的形象。如当年美国新推出的一种饮料“七喜”，经营者考虑刭当时可乐饮料在市场占据绝对优势，怎么能在饮抖市场上找到自己的位置呢？“七喜”经营者精心调查研究，精心设计自己产品的定位策略，最后确定使用“非可乐”的定位，结果成功地赢得了可乐的替代性饮料的位置。

拜耳化学公司的产品能够长盛不衰，是与其经营者一直注重商品的定位分不开的。该公司在开发自己的新产品时，把自己商品销售的对象确定为注重高质量的主顾，并把自己的产品竞争能力定在竞争对手之上的位置。然后根据定位的标准，投入资金和人力研制新产品。

拜耳公司由于始终严格按照自己的定位策略去经营，所以一直致力于开发世界领先的新产品。自从阿司匹林成功后，该公司接连不断地研制出新的闻名于世的药物和化学产品。1939年，拜耳公司的研究人员多马克因研究发展磺胺的药物作用而获得诺贝尔奖。据统计，该公司创立100多年来，研究发明的医药达1300多种，其中20世纪70年代以来新开发的药物就有700多种。20世纪8O年代，随着化学工业和计算机技术的发展，拜耳的科研更上一层楼，又推出20多种世界闻名的新药，其中有对冠心病和高血压疗效显著的硝苯吡啶。

另外，拜耳化学公司的广告宣传，也一直把自己的产品定位在世界水平，定位于世界市场。拜耳为了履行自己的承诺，现在更加注重科研。该公司虽已有庞大的科研队伍，近年，它仍在美国开设了两个生物工程研究中心，并准备在日本再建立一个研究中心。

提示与思考：

1．企业只有不断投入新产品，才能保持强劲的发展势头。

2．商品经消费者认知即进入定位的序列，如品质好、价钱高的(所谓高档商品)，价钱适中而实用的品质(所谓大众化商品)等，以价格与品质为关系的定位，即属此类。一般产品定位在低档品，因为消费群体大，有利于企业成功。但拜耳依据自身企业的实力，定位在高档品市场，也取得了成功，它表明了市场营销竞争没有不变的规则，见机行事才是不变的准则。

(资料来源：国家人事部中国高级公务员培训中心，《MBA案例精选》)

（摘自《生产与运作管理》（张群主编，机械工业出版社）第57-59页）

思考题：

1. 企业为什么必须不断开发新产品？

2. 对拜耳公司的新产品开发进行评价。并说明其好处。（出自第二单元）

     问答题























































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