一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）V
1. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ）。
A. 价格
B. 付款方式
C. 保证条件
D. 交货期
满分：2 分
2. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。
A. 倾听
B. 观看
C. 辩论
D. 发问
满分：2 分
3. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
满分：2 分
4. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）。
A. 文案调查法
B. 直接调查法
C. 购买法
D. 由专门机构提供的付费调查
满分：2 分
5. 谈判者的行动指针是（ ）。
A. 判断目标
B. 谈判方案
C. 诚信
D. 合法
满分：2 分
6. 商务谈判策划的关键性起点是（ ）。
A. 确定目标
B. 现象分解
C. 寻找关键问题
D. 模拟谈判
满分：2 分
7. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A. 最低限度目标
B. 可接受的目标
C. 最优期望目标
D. 最理想目标
满分：2 分
8. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ）。
A. 积极让步策略
B. 声东击西的妥协术
C. 突然提出时间限制
D. 揭示谈判破裂的后果
满分：2 分
9. 下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）。
A. 经济利益性
B. 约束性
C. 惯例性
D. 自然性
满分：2 分
10. （ ）是对调研内容进行现场实验的方法。
A. 观察法
B. 问卷法
C. 实验法
D. 文献法
满分：2 分
11. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（ ）。
A. 书面报价
B. 口头报价
C. 口头报价为主，书面报价补充
D. 书面报价为主，口头报价补充
满分：2 分
12. （ ）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
满分：2 分
13. （ ）适用于我方出于劣势条件的谈判。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
满分：2 分
14. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ ）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
满分：2 分
15. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。
A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 性格
满分：2 分
16. 面对面谈判的适用范围是（ ）。
A. 大型谈判
B. 小型谈判
C. 中型谈判
D. 商业利益高的谈判
满分：2 分
17. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。
A. 请柬邀约
B. 书信邀约
C. 传真邀约
D. 电话邀约
满分：2 分
18. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（ ）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
满分：2 分
19. 商务谈判的核心内容是（ ）。
A. 政治利益
B. 质量
C. 经济利益
D. 价格
满分：2 分
20. 在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。
A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
满分：2 分