一、判断题（共 20 道试题，共 80 分。）V 1. 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
2. 在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
3. 我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
4. 方案制定就是主要把谈判目标、进度、基本内容及人员方面的考虑作一个简明、扼要而又富有弹性的方案，谈判就要循此方案进行。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
5. 谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
6. 谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
7. 货源组织问题,从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织.（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
8. 无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
9. 价值式谈判又叫让步式谈判。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
10. 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
11. 谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
12. 交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
13. 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
14. 谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
15. 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
16. 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
17. 我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
18. 谈判的时候一定要据理力争，尽量不要妥协，不然不能满足己方的利益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
19. 开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
20. 硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。（）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分